¿Envías Newsletter y no vendes?

no paras de enviar e mails y no vendes nada

Una de las muchas ventajas del email marketing es que podemos crear una relación más personal con nuestros suscriptores de lo que es posible con otras técnicas de marketing online. No se trata solo de enviar e mails, si no de crear relaciones.

Anuncios en buscadores, banners en sitios web, diversos tipos de marketing de contenidos, vídeos, etc.

Estas herramientas de marketing online disponen de amplias opciones de segmentación para poder dirigirnos a nuestro tipo de cliente objetivo.

Pero no es una comunicación de uno a uno, al fin y al cabo el receptor sabe que esos mensajes y anuncios no están dirigidos únicamente a el/ella.

Una campaña de email marketing se puede segmentar igual de bien, y en conjunción con otras herramientas podemos incluso generar email únicos y exclusivos para su destinatario.

Aunque esto no sea lo más frecuente, y lo normal sea enviar e mails en campañas que si bien pueden estar muy segmentadas, llevarán el mismo mensaje a múltiples suscriptores.

En todo caso, el suscriptor tiene la posibilidad de responder al email, convirtiendo la comunicación en algo más directo, de uno a uno.

Esta capacidad de comunicación directa y personal puede en algunos casos llevarnos a pensar que ya tenemos ganado al cliente.

Y esto no tiene porqué ser así.

Es posible que enviemos una newsletter con una oferta a toda nuestra lista y nadie se interese.

Incluso aunque sean suscriptores activos y habitualmente interactúen con nuestras newsletters (no las de venta).

NOTA: en caso de que no hayamos generado la lista de forma adecuada el resultado puede ser mucho peor (sí, hay cosas peores que no vender hoy, como caer en listas negras y no vender tampoco mañana).

Tenemos que tener presente esto, que un suscriptor esté en nuestra lista no quiere decir que vaya a comprar a la primera oferta que le enviemos.

De hecho muchas veces me consultan clientes que tras enviar una newsletter no han conseguido el volumen de ventas esperado, aún cuando ellos estaban seguros de que la oferta y producto eran muy interesantes (que no digo que no lo sean por supuesto).

¿POR QUÉ PUEDE PASAR ESTO? ¿NO DICEN QUE ENVIAR E MAILS ES UNO DE LOS MÉTODOS DE MARKETING MÁS EFECTIVOS?

Ya te adelanto algo que debes aceptar cuanto antes, una suscripción a una newsletter no es un matrimonio ni un contrato de exclusividad.

Bien, vamos a analizar esta situación partiendo del supuesto de que:

– La lista de suscriptores se ha generado de forma adecuada
– La newsletter es al menos atractiva y correcta

Sin esta base mínima está claro que tendríamos más problemas.

Pero si estas dos bases son correctas ¿Cual puede ser el problema?

Bueno, hay muchos motivos por los cuales una oferta que puede parecernos excelente puede no vender ni una unidad, o no generar ningún contacto.

Antes de enfadarte con el mensajero, en este caso la herramienta de email marketing, revisa estos puntos:

1) Seguramente no estás solo, analiza la competencia

Esto puede parecer obvio, pero a veces nos olvidamos de que no estamos solos. Que un cliente esté en tu lista de suscriptores, no quiere decir que solamente esté suscrito a tu newsletter.

Muy probablemente si está interesado en tus productos o servicios conocerá otros proveedores para los mismos. Revisa periódicamente tu competencia para saber si están realizando una oferta mejor, tienen nuevos productos o servicios, o de alguna manera cuentan con un incentivo mejor.

Fidelizar un cliente complicado, piensa que el cliente piensa en sus intereses.

2) Existencia de productos o servicios sustitutivos

Dependiendo de tu sector, actividad o productos es probable que además de competidores de tu mismo sector, tengas también competidores de otros sectores con productos o servicios sustitutivos de los que ofreces.

Por ejemplo, tu cliente puede estar interesado en cursos de formación online, pero si no le convences quizá decida comprar un libro que trate la materia. Está claro que tu puedes ver las ventajas del curso online, pero para el cliente el libro puede ser un sustituto válido de tu oferta.

3) Costes de cambiar su proveedor actual

Quizá el suscriptor solo llegó a tu lista para comparar tus productos o servicios con los de su proveedor actual. En estos casos debemos de tener en cuenta los costes de cambiar de proveedor, quizá no sea tan fácil o rentable como podemos pensar en un principio, hay que analizarlo bien.

4) Tamaño del segmento de compradores potenciales y como se relación con nuestra lista 

Otro factor importante es conocer, en la medida de lo posible, el segmento de población que representan nuestros clientes potenciales, conocer cual es nuestro cliente potencial, y si nuestra lista es un reflejo de esos clientes potenciales, o no lo es.

Si nuestra lista no está formada por los clientes potenciales de nuestro producto, no tendremos muchas oportunidades, aunque no paremos de enviar e mails. Así que tenemos que asegurar de que la captación de nuevos suscriptores es adecuada.

5) En que segmento/fase del embudo de conversión se encuentran nuestros suscriptores

Puede que nuestros suscriptores sean los adecuados, que hayamos creado una lista con nuestros clientes potenciales, pero, ¿están en el momento adecuado del embudo de conversión?

Quizá aún no confían del todo en nosotros, o están valorando diferentes soluciones a su posible problema.

Hay que analizar esto también, pues no podemos pretender que los suscriptores que no estén preparados para comprar, lo hagan.

6) Situación económica general y relativa al segmento

Queramos o no, la situación económica nos afecta. Si la economía no va bien, las ventas se resentirán. No tenemos que mirar solamente el estado general de la economía, sino de nuestro sector.

Puede que la economía vaya mal, pero si nuestro producto es del sector del lujo, quizá no lo notemos de la misma forma.

No importas que no pares de enviar e mails, que si la economía no está bien, afectará a tus ventas.

7) Penetración en la población del producto o servicio y de la marca 

También debemos fijarnos en el grado de penetración en la población del producto o marca, quizá especialmente en la internacionalización de servicios o productos.

Quizá nuestro producto o marca estén muy establecidos en un mercado, pero no en otro.

Esto puede influir en la fase del embudo en la que se encuentren los suscriptores, es posible que el producto no les resulte conocido, o sí, pero la marca no o a la inversa.

8) Madurez de la industria 

Otro punto importante es el momento de madurez de la industria.

Si esta está en declive debemos esperar tener menos ventas cada vez, y si está en expansión a la inversa.

CON TODOS ESTOS ASPECTOS …

Podremos hacernos una idea mejor de los resultados que podemos obtener, de las expectativas que podemos hacernos.

Si la tendencia que apuntan estos factores es negativa, ya podemos enviar e mails, que  nos costará vender.

Si los factores son positivos lo tendremos más fácil.

Recuerda eso sí, que la lista de suscriptores se ha de crear de forma adecuada, o estos puntos no te darán información veraz para analizar tu email marketing.

Espero que estos puntos te resulten de utilidad para entender mejor el éxito o no de tu campaña, y como corregirlo.

Gracias a MailRelay por el aporte

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